In questo episodio della serie di podcast Wonderful Work, facciamo una chiacchierata con Jarno Salomäki, esperto di acquisti con oltre 20 anni di esperienza, che ha recentemente fondato la sua startup Procurenode. Scoprite di più sul meraviglioso mondo della gestione efficace delle spese e sul perché ogni leader aziendale dovrebbe preoccuparsene.
Dalla musica alla chimica agli appalti
La curiosità e l'apertura mentale di Jarno lo hanno sicuramente guidato in un percorso professionale molto interessante. Nei primi anni di vita, la passione più grande di Jarno era suonare la batteria. Infatti, ancora oggi si esibisce occasionalmente con i suoi amici. Dopo aver capito che la carriera musicale non faceva per lui, Jarno ha iniziato a lavorare in un'azienda chimica, che lo ha fatto innamorare della chimica. Tuttavia, dopo averla studiata per un po', si è lasciato trasportare dalla logistica e dagli acquisti durante un lavoro estivo in una società di produzione. "Non sapevo nulla di macchinari o cose del genere. Quindi è stata, ancora una volta, la curiosità a portarmi in quel settore", ha detto Jarno.
Il punto di vista di Jarno su ciò che rende impegnativo il procurement
Jarno è convinto che il processo di approvvigionamento in sé sia molto semplice e lineare. "La complessità e le sfide derivano da tutto ciò che c'è intorno. In tutta l'azienda c'è una moltitudine di soggetti diversi che provengono da reparti diversi e hanno background diversi, con un diverso tipo di esposizione alle specifiche edilizie e alla creazione di richieste di acquisto", spiega Jarno.
La situazione si complica ulteriormente nelle aziende globali, dove ogni Paese può avere un proprio modo di fare le cose. La chiave del successo degli acquisti sta nella collaborazione e nella costruzione di rapporti di fiducia con tutte le parti interessate. Come Jarno cita il suo ex manager, l'acquisto è come la vendita e richiede una serie di competenze simili.
Come è cambiato nel tempo il tipico kit di strumenti per il procurement?
Jarno afferma che attualmente l'intero panorama sta vivendo grandi cambiamenti. Infatti, grazie all'intelligenza artificiale e ad altre tecnologie, ci sono molti strumenti emergenti che possono aiutare a semplificare gli acquisti. Alcuni dei principali sono gli strumenti di visualizzazione della spesa e gli strumenti purchase-to-pay. Anche la pandemia globale ha dato un buon impulso alle soluzioni di gestione dei contratti. "Tuttavia, il procurement è spesso sottodotato di risorse e di investimenti. È un po' più difficile richiedere gli strumenti che fanno davvero la differenza nel lavoro di un responsabile degli acquisti", riflette Jarno.
Il punto di vista di Jarno sulla digitalizzazione degli acquisti in Finlandia
In generale, Jarno è soddisfatto del livello di digitalizzazione della Finlandia, che da qualche anno è in cima alla classifica delle prestazioni digitali dell'UE. Tuttavia, c'è un divario tra le grandi e le piccole organizzazioni, sostiene Jarno. Le grandi organizzazioni hanno le risorse e le competenze per investire nella digitalizzazione degli acquisti, mentre le aziende più piccole a volte non riescono nemmeno a vedere i possibili vantaggi derivanti dalla digitalizzazione.
Quale dovrebbe essere l'approccio al procurement basato sui dati?
"Beh, prima di tutto, gli acquisti devono raggiungere il livello in cui possono essere guidati dai dati", spiega Jarno. A tal fine, occorre innanzitutto disporre di dati prontamente disponibili e di buona qualità per poter effettuare analisi e utilizzare gli strumenti di digitalizzazione emergenti. Solo così si potrà ottenere un vantaggio competitivo e passare dal "sapere cosa è successo" al "prevedere cosa potrebbe succedere".
Come affronta Jarno la sfida della gestione delle spese indirette?
"Definire la spesa indiretta è l'ultima sfida della spesa indiretta", scherza Jarno. La differenza principale tra acquisti diretti e indiretti è che in questi ultimi la necessità di acquistare proviene dagli stakeholder. In questo modo, non si crea direttamente valore per il cliente finale, ma lo si fa aiutando altri stakeholder.
Uno dei maggiori errori che i leader aziendali commettono in questo caso è quello di concentrarsi troppo sulla riduzione dei prezzi e sui KPI, dimenticando l'obiettivo principale degli acquisti indiretti. Jarno consiglia di percepire gli acquisti indiretti come un servizio clienti e di considerare gli stakeholder come clienti interni, cercando di aiutarli ad avere successo nel loro lavoro.
Cosa possono fare i responsabili degli acquisti per proteggere l'azienda in tempi di inflazione?
L'efficienza dei costi è il principale fattore di spinta negli acquisti. Secondo Jarno, un modo per raggiungere questo obiettivo è quello di instaurare relazioni di fiducia a lungo termine con i fornitori. "È necessario capire quali sono i desideri e le esigenze dei fornitori, che cosa potete offrire come acquirenti e qual è l'interesse del fornitore a intervenire e offrire i servizi". Unendo i prodotti e i servizi, è possibile iniziare a proporre ai fornitori offerte per volumi più elevati. In questo modo si può ottenere una situazione vantaggiosa per tutti: l'azienda ha prezzi unitari più bassi e i fornitori hanno un fatturato più elevato.
Un buon rapporto con i fornitori può essere utile anche in caso di interruzioni della catena di approvvigionamento e di carenza di materiali, quando i fornitori non dispongono di forniture sufficienti per tutti i clienti e devono assegnarle in base alle loro preferenze.
La digitalizzazione deve unire le persone
Jarno ritiene che una delle cose più importanti nel settore degli approvvigionamenti sia mettere in contatto le persone e costruire relazioni strette. La digitalizzazione degli acquisti dovrebbe favorire la comunicazione tra i diversi stakeholder, non interromperla. Riporta uno dei migliori feedback ricevuti, che dice: "Non costruite una soluzione che si frapponga tra gli acquisti e i fornitori". L'interazione da uomo a uomo è il criterio più critico per il funzionamento del procurement.
Il podcast di The Wonderful Work
Se volete saperne di più su Jarno e sul suo punto di vista in materia di appalti, date un'occhiata alla chiacchierata completa di Jarno e Lari sul podcast Wonderful Work.
